2023年医疗器械采购工作汇报（材料）

2023年医疗器械采购工作汇报（5篇材料）
第一篇：医疗器械选购 工作汇报 医疗器械选购 工作汇报 医疗设备、器械、卫生材料〔以下统称医疗器械〕是开展诊疗工作的重要基础，加强对其选购 、运用的管理，也是医院管理工作的重要一环。我院在2023年就制定了《大竹县人民医院医疗器械管理制度》，里面具体规定了医疗器械的申请、支配、选购 、验收、保管、发放、运用及后处理的一系列制度。这其中选购 环节又是重中之重，它不仅关系到购入产品的质量、价格，还涉及到相关工作人员的廉洁从业问题。为了进一步加强这方面的工作，我院通过不断探究，制定和出台了一系列与之配套的措施，如《大竹县人民医院医疗装备选购 管理方法》、《大竹县人民医院新的医用耗材遴选管理方法》、《大竹县人民医院高值医用耗材管理方法》等，以求在制度和做法上进一步完善，进一步规范选购 、运用行为。

一、医疗设备选购 管理 1、申请：每年底，各科室根据各自学科进展的需求，提交明年的设备购置申请，申请经设备科分类汇总，分管领导审核后，提交医疗装备管理委员会审议。

2、支配：医疗装备管理委员会审议通过的申请，再提交院长办公会或党政联席会审批，审批通过的申请，最终形成年度购置支配。

3、科室临时急需的设备申请，由设备科干脆报院领导审批。

4、公示：设备科根据年度购置支配，按轻重缓急，分期分批实施选购 。正式组织选购 前，要将拟选购 设备名称、数量、选购 方式等内容在我院公告栏上张贴，以增加参与招投标的潜在供应商。

招标结束后，要将招标结果张贴在我院公告栏上，在一周之内，如有证据说明有低于招标价的，在满意招标要求的状况下，按低价选购 。

5、选购 方式：根据购置支配，凡属纳入政府集中选购 书目或到达集中选购 限额的品种，需按程序向政府选购 中心申报，并由政府选购 中心组织政府选购 。未列入政府选购 书目或未到达集中选购 限额的品种，医院组织自主选购 。

凡单价在20万元以上的设备，在向政府选购 中心申报时，其预算〔或最高限价〕由我院先行询价确定。

6、招标参数的编制：招标参数由运用科室和相关职能部门共同制定并签名，报分管院长审核，待院领导传阅、审签后再组织招标。

另外我院编制的招标参数，在保证临床运用需求和产品质量的同时，会尽量 降低门槛标准，扩大产品入围范围，增加竞争力度。

7、招标与定标：属政府选购 的项目，按程序申报，由政府选购 中心组织招投标。

医院自主选购 项目，设备科收齐投标文件后，由设备、器械、卫材招标选购 工作领导小组组织开标，在满意招标要求的前提下，低价中标。

二、医用耗材选购 与运用管理 1、我院的医用耗材实行招标选购 ，原则上一年招标一次。

2、从未在我院运用过的新的医用耗材，实行遴选入院制度。通过全院的遴选专家的评审，从制度上保证了急需、有用的材料进入临床运用，把那些疗效不精确，治疗作用不明显的材料拒之门外。

3、遴选评审会一年实行两次，材料申请科室的主任和遴选评审专家实行回避制度，不作为本次遴选评审专家，也不参加本次遴选会议。评审实行无计名投票方式，半数以上〔不包含半数〕通过。遴选结果应当场公布和公示，无任何异议后，方可进入医院运用。

4、经审批允许入院运用的，凡属纳入四川省卫生厅网上集中选购 范围的，依据有关规定上网选购 。未纳入四川省卫生厅网上集中选购 范围的，可根据具体状况，接受公开招标选购 、单一来源选购 、竞争性谈判选购 、询价选购 等方式，确定选购 渠道和选购 单价。

5、随着医学和科技的不断进步，越来越多新的、先进的医用材料进入临床运用，这些材料大多有显著的临床治疗效果，也比较受患者和医生的青睐，但其价格较一般耗材高出许多，针对这些高值医用耗材，我院特地出台了《大竹县人民医院高值医用耗材管理方法》，以加强对高值医用耗材的选购 、运用管理。

《方法》规定：高值医用耗材包括心脏介入材料、外周介入材料、神经介入材料、骨科关节，以及其它单价超过500元的一次性运用医用耗材〔如：人工晶体、疝修补材料、超声刀头等〕。

《方法》规定：高值医用耗材的选购 必需按《大竹县人民医院新的医用耗材遴选入院管理方法》，经遴选专家评审同意的才能够进入医院运用。全部耗材都必需由设备科自招标定点单位统一选购 ，其它科室不得干脆选购 和运用。

《方法》规定：高值医用耗材在运用前，应向病人具体讲解，充分保证病人的知情同意权，并要求病人或家属签字。要严格把关高值医用耗材的运用范围，防止滥用。运用的高值医用耗材单价在1000元〔含壹仟元〕以上的，应填写运用申请单，科室主任负责审批，设备科根据招标结果，通知相关供货商送货，经设备科按有关规定验收合格后，开具高值医用耗材运用通知单，手术室方可支配相应手术。

三、体会 1、我院在选购 工作管理方面，从粗放到精细，从制度到规范，阅历了多年的探究和进展。到如今，拥有了一套比较完善、好用的管理制度与方法，使得我院这方面工作有章可循，有规可遵。

2、从我院的这些制度与措施实施状况来看，我们认为：“招标前后公示〞制度、“20万以上院内询价〞制度、“新的医用耗材遴选〞 制度是限制价格和材料运用方面比较好的方法。

3、呼吁国家相关部门加强对高值医用耗材的定价管理，从源头上着手压缩价格空间，真正让这些耗材用得起、用得好。

大竹县人民医院 2023年4月9日 其次篇：医疗器械选购 医疗器械选购 、销售管理 1.为认真贯彻执行相关法律法规和企业的各项质量管理制度，严格把好业务经营质量关，确保依法经营并保证医疗器械质量，特制定本制度。

2.严格执行本企业的质量方针，坚持“按需进货、择优选购 、质量第一〞的原则。

2.1在选购 医疗器械时应选择合格供货方，对供货方的法定资格、履约实力、质量信誉及售后服务实力等应进行调查和评价，并建立合格供货方档案；

2.2医疗器械选购 应签订书面选购 合同，明确质量条款或售后服务条款；

2.3选购 合同假如不是以书面形式确立的，购销双方应提前签订注明各自质量责任的质量保证协议书。协议书应明确有效期；

2.4购进医疗器械应开具合法票据，并按规定建立购进记录，做到票、帐、物相符。票据和记录应按规定妥当保管。

3.首营企业和首营品种应按本企业“首营企业、首营品种质量审核〞的规定办理有关资料审核。

4.进货人员应定期与供货方联系，或到供货方实地了解、考察质量状况，协作质量管理部共同做好医疗器械质量管理工作，关心处理质量问题。

5.凡经质量管理部门检查或经上级医疗器械监督管理部门通知的不合格、过期失效、变质的医疗器械，一律不得开票销售，已销售的应按销售记录追查，就地封存等待处理。

6.业务人员应刚好了解医疗器械库存结构状况，合理制定业务购进支配，在保证满意市场需求的前题下，避开医疗器械积压、过期失效或滞销造成的损失。

7.按规定将医疗器械销售给具有合法资格的单位。

7.1在销售医疗器械时应留意对客户的法定资格、承付实力、商业信誉等进行调查、评价和验证，以保证经营行为的合法性并建立客户档案；

7.2没有法定器械经营资格客户不得销售。

8.销售人员应正确介绍医疗器械，不得虚假夸大和误导用户。9.销售医疗器械应开具合法票据，并按规定建立销售记录。做到票、帐、货相符。销售票据和记录应按规定妥当保管。

10.销售人员应刚好征求或函询顾客看法，认真关心质量管理部处理顾客投诉和质量问题，刚好进行质量改良。

第三篇：医疗器械选购 合同 甲方〔选购 单位〕：___________________，电话：___________________ 乙方〔供货单位〕：___________________，电话：___________________ 甲乙双方根据________年________月________日________政府选购 中心第________号选购 项目招标结果及相关招投标文件，经协商一样，订立本合同，供双方共同遵守：
第一条　甲方选购 的物品内容和成交价格〔金额单位：人民币元〕 _________________________________________________________ 其次条　物品的质量技术标准、乙方售后服务及损害赔偿 1．物品的质量技术标准按国家法律法规规定的标准、招标文件和乙方投标文件所要求的技术标准执行。

2．保证是原产地生产的原装产品，否则按退货处理。

3．物品在免费保修期内，假如出现三次以上因质量问题引起的故障，公司负责更换同类新的物品。

4．乙方应按生产厂家的保修规定和投标文件说明的服务承诺做好免费保修等服务，免费保修期限________________；
但属于正常合理的损耗应由甲方担当。

5．在正常运用的状况下，物品保证有_________年运用期限。

6．乙方售后服务响应时间：________________。否则，甲方可自行组织修理，费用由乙方担当，甲方可在货款和其他应付乙方的款项中扣除。

7．如因乙方物品质量缘由，导致甲方损失，乙方应予以赔偿。

第三条　交付和验收 1．交付时间：________________；
交付地点：____________________。

2．乙方负责物品的运输、安装、调试，负责操作培训等工作，直至该物品可以正常运用并且操作人员能娴熟操作为止；
负责供应物品的中文说明书、中文运用手册、中文修理手册及电路原理图，并担当由此产生的全部费用。

3．验收时间：甲方必需于乙方提出验收申请后________个工作日内组织验收。甲方验收合格后应当出具验收报告。

4．验收标准：
1〕单证齐全：应有产品合格证〔或质量证明〕、运用说明、保修证明、发票和其它应具有的单证；

2〕质量符合国家法律法规规定的标准、招标文件和投标文件的要求。

第四条　货款的结算 1．结算根据：选购 合同、乙方销售发票、甲方出具的验收报告 2．结算方式：________________________________________________ 第五条　乙方的违约责任 1．乙方不能交货的，甲方不向乙方付款。乙方应向甲方偿付相当于不能交货部分货款的10％的违约金；

2．乙方所交物品品种、数量、规格、质量不符合国家法律法规和合同规定的，由乙方负责包修、包换或退货，并担当由此而支付的实际费用；

3．乙方逾期交货的，按逾期交货部分货款计算，向甲方偿付每日千分之五的违约金，并担当甲方因此所受的损失费用。

第六条　甲方的违约责任 1．甲方逾期付款的，应依据每日千分之五的比例向乙方偿付逾期付款的违约金；

2．甲方违背合同规定拒绝接货的，应当担当由此对乙方造成的损失。

第七条　不行抗力 甲乙双方任何一方由于不行抗力缘由不能履行合同时，应刚好向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，以减轻可能给对方造成的损失，在取得有关机构证明后，允许延期履行、部分履行或不履行合同，并根据状况可部分或全部免予担当违约责任。

第八条　争议的解决 1．因货物的质量问题发生争议，由法律及有关规章规定的技术单位进行质量鉴定，双方无条件听从该鉴定的结论；

2．执行本合同发生纠纷，当事人双方应当刚好协商解决，协商不成时，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。

第九条　监督和管理 1．合同订立后，双方经协商一样需变更合同实质性条款或订立补充合同的，应先征得政府选购 监督管理部门同意，并送其备案。

2．甲乙双方均应自觉协作有关监督管理部门对合同履行状况的监督检查，照实反映状况，供应有关资料；
否则，将对有关单位、当事人依据有关规定予以惩处。

第十条　无效合同 甲乙双方如因违背政府选购 法及相关法律法规的规定，被宣告合同无效的，一切责任概由过错方自行担当。

第十一条　附则 1．________政府选购 中心第________________号选购 项目的招标文件、中标通知、乙方投标文件及澄清说明文件都是本合同的组成部分，甲、乙双方必需全面遵守，如有违背，应担当违约责任。

2．本合同一式三份，甲方、乙方、大埔县政府选购 中心各执一份。

3．本合同自签订之日起生效。

4．附件：________________________________ 选购 单位〔甲方〕：____________供货单位〔乙方〕：____________ 法定代表人：__________________法定代表人：__________________ 托付代理人：__________________托付代理人：__________________ 开户银行：____________________开户银行：____________________ 帐号：________________________帐号：________________________ 电话：________________________电话：________________________ 签约地址：________________________ 签约时间：________________________ 注：本合同样本仅供参考，具体条款内容由选购 单位和中标单位协商确定。

第四篇：医疗器械选购 合同 医疗器械选购 合同- 甲方〔选购 单位〕：，电话：
乙方〔供货单位〕：，电话：
甲乙双方根据年月日大埔县政府选购 中心第号选购 项目招标结果及相关招投标文件,经协商一样，订立本合同，供双方共同遵守：
第一条 甲方选购 的物品内容和成交价格：(金额单位：人民币元) ----------------------------- 物品名称 规格型号 质量标准数量 成交价格〔元〕| ----------------------------- ||||| ----------------------------- 合计〔大写〕￥| ----------------------------- 免费配送物品：甲方不再另付任何费用。

其次条 物品的质量技术标准、乙方售后服务及损害赔偿 1、物品的质量技术标准按国家法律法规规定的标准、招标文件和乙方投标文件所要求的技术标准执行。

2、保证是原产地生产的原装产品，否则按退货处理。

3、物品在免费保修期内，假如出现三次以上因质量问题引起的故障，公司负责更换同类新的物品。

4、乙方应按生产厂家的保修规定和投标文件说明的服务承诺做好免费保修等服务,免费保修期限；
但属于正常合理的损耗应由甲方担当。

5、在正常运用的状况下，物品保证有年运用期限。

6、乙方售后服务响应时间：。否则，甲方可自行组织修理，费用由乙方担当，甲方可在货款和其他应付乙方的款项中扣除。

7、如因乙方物品质量缘由，导致甲方损失，乙方应予以赔偿。

第三条 交付和验收 1、交付时间：；
交付地点：。

2、乙方负责物品的运输、安装、调试，负责操作培训等工作，直至该物品可以正常运用并且操作人员能娴熟操作为止；
负责供应物品的中文说明书、中文运用手册、中文修理手册及电路原理图，并担当由此产生的全部费用。

3、验收时间：甲方必需于乙方提出验收申请后个工作日内组织验收。甲方验收合格后应当出具验收报告。

4、验收标准：
1〕单证齐全：应有产品合格证〔或质量证明〕、运用说明、保修证明、发票和其它应具有的单证；

2〕质量符合国家法律法规规定的标准、招标文件和投标文件的要求。

第四条 货款的结算 1、结算根据：选购 合同、乙方销售发票、甲方出具的验收报告 2、结算方式：
第五条 乙方的违约责任：
1、乙方不能交货的，甲方不向乙方付款。乙方应向甲方偿付相当于不能交货部分货款的10％的违约金；

2、乙方所交物品品种、数量、规格、质量不符合国家法律法规和合同规定的，由乙方负责包修、包换或退货，并担当由此而支付的实际费用；

3、乙方逾期交货的，按逾期交货部分货款计算，向甲方偿付每日千分之五的违约金，并担当甲方因此所受的损失费用。

第六条 甲方的违约责任：
1、甲方逾期付款的，应依据每日千分之五的比例向乙方偿付逾期付款的违约金；

2、甲方违背合同规定拒绝接货的，应当担当由此对乙方造成的损失。

第七条 不行抗力 甲乙双方任何一方由于不行抗力缘由不能履行合同时，应刚好向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，以减轻可能给对方造成的损失，在取得有关机构证明后，允许延期履行、部分履行或不履行合同，并根据状况可部分或全部免予担当违约责任。

第八条 争议的解决 1、因货物的质量问题发生争议，由法律及有关规章规定的技术单位进行质量鉴定，双方无条件听从该鉴定的结论；

2、执行本合同发生纠纷，当事人双方应当刚好协商解决，协商不成时，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。

第九条 监督和管理 1、合同订立后，双方经协商一样需变更合同实质性条款或订立补充合同的，应先征得政府选购 监督管理部门同意，并送其备案。

2、甲乙双方均应自觉协作有关监督管理部门对合同履行状况的监督检查，照实反映状况，供应有关资料；
否则，将对有关单位、当事人依据有关规定予以惩处。

第十条无效合同 甲乙双方如因违背政府选购 法及相关法律法规的规定，被宣告合同无效的，一切责任概由过错方自行担当。

第十一条附则 1、大埔县政府选购 中心第号选购 项目的招标文件、中标通知、乙方投标文件及澄清说明文件都是本合同的组成部分，甲、乙双方必需全面遵守，如有违背，应担当违约责任。

2、本合同一式三份，甲方、乙方、大埔县政府选购 中心各执一份。

3、本合同自签订之日起生效。

4、附件：
选购 单位〔甲方〕：供货单位〔乙方〕：
法定代表人：法定代表人：
托付代理人：托付代理人：
开户银行：开户银行：
帐号：帐号：
电话：电话：
签约地址：签约时间：年月日 注：本合同样本仅供参考，具体条款内容由选购 单位和中标单位协商确定。

第五篇：医疗器械选购 流程 医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率快速进展 医疗器械行业具有学问密集和资金密集的特点。但是产品价格高，运用周期长，客户要求严 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以关心我们理顺工作依次和工作重点。

一、医疗器械的选购 程序：
1、组织结构 运用科室申请选购 〔申请方式：口头要求、书面呈述，填写选购 申请〕。院长决策〔分管院长〕或者是院长会。器械科执行，〔部分是科室自己选购 ，到器械科报帐〕。

2、选购 程序 2.1低值易耗医疗器械选购 耗材选购 ，对正用的耗材，谁用谁做支配，报器械科或设备科选购 。

其它品牌的耗材选用，需要运用人建议，所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，院长批准后小批量选购 试用。

2.2常规运用的小设备选购 〔万元以下的设备〕由科室做消耗支配，报设备科选购 。

2.3大设备的选购 〔每个医院，对大设备的限定不一样。〕基本程序：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和定支配，推断临床价值和经济价值；

确定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必需把相关的内容传导给主任，并关心主任制定一个合理的方案。假如科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会依据程序填写申请购置表，递到器械科〔特殊状况是递给院长〕；
或者先与院长沟通以后，获得答应才书写申请。

医院根据当年选购 支配，按常规处理；
或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或选购 办批准后，交器械科选购 。

器械科长会根据产品状况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同微小环节。

还有一个状况，当医院接受其它途径的资金来购置，会把项目供应给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比方政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源确定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：
1.分析各类客户心理 目前，医用器械的销售方式可大致分为三种：
一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式〞。其次种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销〞模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销本钱高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心〞模式，相比较会议营销而言，特点是购置周期长，顾客满足度较高。

了解了上述基本状况，还必需了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，一般消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种状况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是特殊不利的。

对于医疗机构而言，只要信任能在较短时间内〔即回收期〕获得利润，他们通常都情愿下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的相识：购置生产设备可以赚钱；
购置办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购置管理性设备的审批往往进行比较严格的限制。购置医疗器械留意商品的运用价值，而购置生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。因为，消费者都有这样的相识——再廉价的东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是“白搭〞。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量干脆关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还特别关切设备的运行费用、耐久性、牢靠性和售后服务，只有这几个要素都能到达院方的要求，他们才会考虑购置。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备〞来推销，着重说明产品提高效率的实力，要让购置方清楚了解，产品是如何削减医疗机构的服务本钱〔时间及人力本钱〕的，从而劝服对方最终购置。而在面对家庭运用者时，则更应强调其产品的保健功能、便利性和快捷性。

2.提高个人心理素养 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异样重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气〞来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物支配，由于过去没有类似的阅历，他夜不能寐，成天担忧完不成任务，甚至无法冷静自若地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；
大孩子——大问题〞，意思是人要根据自己的特性特征，心理特点来选择不同的道路。假如盼望自己在市场上扮演“大角色〞，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。假如不能提高个人怎么能做好医疗器械的销售了。3.比拼耐力赢得长跑 器械的选购 程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给选购 部。假如选购 的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最终确定。

即使在一个小型公司里，一切重要物资的选购 大权都驾驭在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购置一台测光机，虽然最终确定权在老板手里，但购置哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种困难的局面，往往需要面对各色人等，他们必需通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有“有关系〞的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西〞这么简洁。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；
反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们供应良好的后续服务，就像树起了一道坚实的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开拓这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往探望，并时常在产品维护等方面提出建议。他说，我从不盼望销售新手们在头一年里能做出什么成果来。我只盼望他们熟识产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。确实，医疗器械交易的谈判有时会持续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

4.服务至上绝非儿戏 服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多状况下，快速修理实力可能是做成生意的主要缘由。假如购置了某产品后，运用中经常出问题，出问题后又难找不到必要的零件和人力进行即时修理——这种事情将严峻影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得刚好的修理服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购置一些修理零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

5.亲热留意找寻机会 应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因保藏、跟风、宠爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不行能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避开的问题，假如你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；
假如没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但假如客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否找寻并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部状况。

再提一下，要决胜医疗器械市场，不行能速战速决，只有打长期战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素养，没有专业学问和销售技巧，是很难获得胜利的。

三、必需具备的技能和素养 1.专业的销售员不愿定是最好的，但是最好的销售员确定专业。2.醇厚实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品学问上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不管主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作简洁被觉察而失去他们的敬重和信任。我个人看法是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能胜利。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

5.执行公司决策的看法。有质疑可以争吵、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。

四、具体应用 1、产品学问 这确定是首要的，任何行业的销售人员都应当做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，假如你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创建的效益？ 如今的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，假如你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些？我始终认为人情投入应当是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不前不后的状况下才能显出成效。

2、产品德业应用 你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？假如你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我信任你不行能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却觉察他能和我们尊敬的科长或者院长们很投机的谈上数特别钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，或许能表达出你的专业，你的实力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在运用的机器的参数背出5条以上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话假如只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不愿定听懂了，这种状况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟识的产品。

那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比方你是卖X光机的，你假如跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户或许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比方科室主要有那些工作项目什么的，他或许会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种状况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在确定范围内升降，能便利身材不同的医生进行手术，还能便利病人上下。再比方你推销小型C臂，这种东西参数很多，你假如不懂应用的话可能会在科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关切3个方面：频率、开口大小、操作是否灵敏。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品确定有戏。或许你要说了，这些应用学问怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比方我如今做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能驾驭目前我国各个地区检验科室的进展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。

3、医院运营管理和医疗法规学问 医院管理学问有2个用途，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在运用的时候千万要留神，并不是你去学习过这些学问就有资格去告知院长怎么做，你假如认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。其次，了解这些学问的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加简洁进入院长的角色，进行换位思索。比方医院目前进展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？假如这个时候你有一点点医院管理学问的话，再结合医院目前的现状，是不是就很简洁的驾驭你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最正确境界呀！还有就是，你假如刚入此行，学习一点医院管理学问，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应当也是不错的。医疗法规学问 如今的询问工作和销售工作中，几乎全部的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的学问是一片空白，他们更关切的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？ 干脆一点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的玩耍规则，你假如连玩耍规则都没看过都不了解的话，那你还做什么销售，只有等着被销售高手虐吧。

法律有两个作用，一个是用来爱惜自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的其次个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比方招投标中经常用到的投诉对方的证书是假的，操作是违规的，这些都应当发挥你的法律学问了。